التسويق الناجح

[ورد الجوري]

التسويق الناجح التسويق الناجح التسويق الناجح التسويق الناجح التسويق الناجح

لا تخضع عناصر خطة التسويق لقواعد ثابتة ولا تخضع للتغيير ! حيث تختلف خطط التسويق باختلاف الصناعة وحجم الشركة ودرجة النمو، فلا تعير انتباهاً للشكل بقدر اهتمامك بالمضمون لأن الخطة عبارة عن عملية تساعدك على التفكير في الأهداف المتعلقة بالنشاط وفي استراتيجية التسويق التي ستؤدي بك إلى تحقيق تلك الأهداف.

إليك الخطوط العريضة لخطة التسويق النموذجية وتستطيع ان تعدل فيها ما يناسب الوضع الذي تعيشه مؤسستك فقد لا تتقيد بجميع ما في الخطة النموذجية ولكن خذ منها ما يناسبك ويناسب نشاطك والمرحلة التي تمر فيها والمرحلة التي تمر بها والأهداف التي تتوخاها فكل له ظروفه وبيئته المختلفة فانظر إلى ما يناسبك .
فإذا كنت رجل أعمال ذا خبرة في مجال عمله وتحتاج إلى خطة تسويقية قد تستطيع مقارنتها بما لديك وتنتقي الأفضل لك ،أما إذا كنت من رجال الأعمال الذين يعملون بدون خطة تسويقية وإنما يعتمدون على خبرة سابقة لهم أو خبرة مكتسبة فهم محتا جون لوضع خطط لجميع أعمالهم لأنه حتى لو كانوا لم يقتنعوا بأسلوب التخطيط فغيرهم مقتنع ويستخدم التخطيط لذا من الأحسن أن يكون لهم نفس السلاح ، وإليك الآن كيف عمل الخطة:
أولا أعمل ملخص تنفيذي والمخلص التنفيذي يقوم بتعريف شركتك وتحديد النقاط الاساسية لخطتك بإختصار وهو كالتالي :
oعرف شركتك بشرح موجز عن نشاطك وعن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
oحدد الفلسفة التي أنشأت الشركة وفقاً لها (بمعنى آخر بيان بمهمة الشركة) بالإضافة إلى تحديد أهداف الشركة.
oضع قائمة بأسماء فريق الإدارة ثم رتب الهيكل التنظيمي لمؤسستك وهذا يسهل التخاطب.
oيمكنك أيضاً إضافة ملخص بأهدافك التسويقية والاستراتيجيات المقترحة التي أدرجتها في الخطة.
" الوضع الحالي: ضع في هذا الجزء معلومات عن عنوانك وسوقك المستهدفة والبيئة التنافسية التي تتعامل معها ، كما يمكنك تحديد القضايا المحورية التي تواجه شركتك.
o اكتب وصفاً لموقع عملك الحالي أو الذي تخطط له.
o اكتب وصفاً للسوق التي يستهدفها نشاطك.
o ضع تحليلاًُ مختصراً للقضايا التي تواجهك وللمنافسين في السوق.
" تحليل السوق والمنافسين: الآن حان وقت إدخال الكثير من التفاصيل!
o ضع المعلومات المتعلقة بالأفراد أو الشركات (أي المنافسين) الذين يقدمون خدمات أو يقدمون منتجات تتشابه مع ما تقدمه أنت.
o ضع قائمة بالقضايا المتعلقة بالعمل التي قد تمثل تحدياً أمام تنفيذه مثل التشريعات الجديدة أو آثار أي تقدم تكنولوجي منتظر من شأنه التأثير على عملك.
" أهداف التسويق: ينقسم هذا الجزء إلى جانبين
أولهما : تحديد أهداف التسويق مثل زيادة وعي الجمهور المستهدف بالمنتج الذي تقدمه لهم ، والثاني : هو وضع إطار زمني لتحقيق أهدافك التسويقية.
" استراتيجية التسويق: يعنى هذا الجزء بقواعد اللعبة لتحقيق أهداف التسويق، وهو في الواقع جوهر خطتك التسويقية حيث يغطي الآتي:
o المنتج: قدم وصفاً لمنتجك أو الخدمة التي توفرها بالتفصيل وأضف السمات التي تميز هذا المنتج ومزاياه.
oالثمن: حدد استراتيجية التسعير التي تتبعها وطريقة الدفع.
oالترويج: حدد السبل أو التكتيكات الترويجية (خطة الترويج) التي ستتبعها لتحقيق أهدافك التسويقية.
oمنافذ البيع: حدد كيفية بيع المنتج والمكان الذي ستوفره من خلاله للجمهور كما يجب أن تحدد أسلوب البيع وطرق التوزيع.
"برامج التنفيذ: يعد هذا الجزء قائمة بما "يجب فعله" حيث تذكر فيه وصفاً لما ستقدم على فعله وتوقيت البدء والانتهاء والمسئولين عن تنفيذ هذه المهام.
"الميزانية: ضع قائمة بتكلفة الأنشطة التسويقية التي وصفتيها في خطة التسويق.
"القياس: لابد من وضع أهداف رقمية تمكنك من قياس نتائج ما ستحققه عند تنفيذ خطتك التسويقية، فعلى سبيل المثال لابد من وضع حدود زمنية لتحقيق الأهداف: "ستزيد المبيعات بنسبة 10% خلال السنة القادمة."
"المستندات المساعدة: ضع هنا أية مستندات مساعدة تضمنتها أقسام أخرى في هذه الخطة مثل السير الذاتية لكبار المديرين ونتائج بحوث التسويق الخ…
عناصر خطة التسويق:
الوضع الحالي:

يشتمل القسم الخاص "بالوضع الحالي" من خطتك التسويقية على المعلومات المتعلقة بموقع العمل والسوق المستهدفة والبيئة التنافسية، حيث تصف باختصار هذه البيئة والقضايا الرئيسية التي تواجه شركتك

موقع العمل: اعرض وصفاً لموقع العمل الحالي أو المستقبلي:
"إذا لم يكن لديك موقعاً للعمل فحدد المناطق أو المباني التي تفكر فيها بالإضافة إلى معايير اختيارك لها. وعليك الأخذ في الاعتبار أموراً عديدة مثل قرب الموقع من العملاء وسهولة وصول المواصلات العامة إليه وتوافر الموظفين ويسر تخزين البضائع وحركتها ومطابقة الموقع للقوانين والقواعد (الخاصة بالسلامة والصحة) وأمنه، وذلك بالإضافة إلى إمكانية التوسع المستقبلي.

"ضع قائمة بالجوانب السلبية لموقع العمل التي من شأنها التأثير على المبيعات (مثل عدم توافر مساحة كافية لانتظار السيارات) وحاول وضع الحلول لهذه المشكلات، ولكن تذكر أنك لن تجد الموقع الكامل من كل النواحى، ولكن حاول تحويل سلبياته لتكون فى صالحك وتكون عنصراً مساعداً لك.

"اشرح أية خطط للتوسع المستقبلي في عملك، وفكر فيما إذا كنت تنوي الانتقال إلى مكان آخر، أو إذا كنت ستوفر المزيد من السلع أو الخدمات مع نمو حجم العمل أو إذا كنت ستعين موظفين.

"إذا كانت البضائع أو الخدمات التي توفرها أو تنوي بيعها لا تستدعي زيارة العملاء لموقع العمل، فليتضمن وصفك إذن كيفية التقائك بعملائك أو تعاملك معهم والمنتجات التي ستقدمها لهم. ويتضمن هذا النوع من العمل الخدمات الاستشارية التي قد توفرها من منزلك أو من مقر عمل العميل، أما إذا كنت توفر المنتجات من خلال كتالوج مبيعات أو على شبكة الإنترنت، ففي هذه الحالة لابد من وصف كيفية توصيل هذه الخدمات أو المنتجات للعميل.
وصف للسوق المستهدفة
من أهم عناصر نجاح تسويق أي منتج توجيه مجهوداتك التسويقية كلها نحو سوق مستهدفة، فإن التخطيط لاستراتيجية تسويقية دون معرفة من تحاول الوصول إليه من عملاء يشبه التحضير لمناسبة دون وجود أدنى فكرة لديك عمن سيحضرون هذا المناسبة.
"حدد حجم السوق المستهدفة:
ولكن تذكر أن السوق ليست بالضرورة مكاناً مادياً ولكنها الأفراد الذين لديهم اهتماماً ما مشترك. لذا كون محدداً فيما يتعلق بحجم سوقك المستهدفة وضع المعلومات المتعلقة بها من النمو أو الانحسار أو حتى بقائها على ما هي عليه، وإذا كان حجم السوق في حالة تغير، فعليك تفسير هذا الأمر.
" يجب أن يكون وصفك لسوقك المستهدفة من النواحي الآتية:
o السمات المشتركة بين من تستهدفهم من ناحية السن ومستوى الدخل والجنس وعدد الأطفال والحالة الاجتماعية ومنطقة السكن الخ…
o العادات أو الهوايات التي يبدونها، فعلى سبيل المثال ربما يكون جمهورك المستهدف من مدمني العمل مما يجعلهم من أفضل المرشحين للوجبات الجاهزة التي يمكنك توصيلها إلى مكاتبهم أو منازلهم.
o الاحتياجات والمتطلبات التي يعبرون عنها وكيفية تلبية منتجك لها
" اذكر عادات الشراء التي تبدو في سوقك المستهدفة: كيف ينفقون دخولهم المستهلكة؟ متى يشترون؟ كم ينفقون؟ ما هو مدى ترددهم على المحال؟
ملحوظة: ربما تحدد أكثر من سوق واحدة مستهدفة، وفي هذه الحالة حدد السوق الأساسية أولاً.
أي العملاء الأكثر إقبالاً على ما تبيعه من منتجات أو ما توفره من خدمات ثم حدد بعد ذلك المجموعات الثانوية الأخرى إذا رأيت أنها ستقدم لك حجم لا يستهان به. ولكن عليك بتحديد سمات ومتطلبات كل مجموعة على حدة لأنك ستحتاج إلى تغيير استراتيجيات تسويقك وفقاً لهذه الأمور.

تحليل المنافسة وتحليل القضايا:
سيساعد فهمك للمنافسة والقضايا الخارجية التي تواجه شركتك في إرشادك عند وضع أهدافك التسويقية واستراتيجية التسويق. وفي هذا القسم من خطتك التسويقية لا تضع إلا "لقطة سريعة" عن منافسيك ووصفا مختصراً للقضايا الخارجية التي تتصل بعملك لأنك ستقوم بتفصيلها لاحقاً في قسم "تحليل المنافسة والقضايا" من خطة تسويقك.

يتضمن التحليل التنافسي المعلومات عن الأفراد أو الشركات (المنافسين) الذين تتنافس منتجاتهم مع ما تقدمه والذين سيكون لعملائك المتوقعين الاختيار بين شراء ما يقدمونه أو ما تقدمه أنت.

يتضمن تحليل القضايا قائمة بالأمور الخارجية (مثل التشريعات أو تأثير التطور التكنولوجي) التي تشكل تحديات متوقعة أو تتيح فرصاً أمام عملك.

تحليل المنافسة والقضايا:

يعد الغرض من قسم تحليل المنافسة والقضايا في خطتك التسويقية شرح التحديات الخارجية والفرص المتاحة أمام عملك بالتفصيل. وبالرغم من الوقت الذي قد يستغرقه تحضير هذا القسم إلا أنك ستستفيد منه بعدة طرق.

مزايا تحضير تحليل المنافسة والقضايا:
" ستكتشف مزايا شركتك التنافسية والأسباب التي أدت إلى حضور العملاء إليك بدلاً من الذهاب إلى الشركة المنافسة، ومن ثّم ستتمكن من استغلال هذه الميزة التنافسية التي تتمتع بها بكفاءة لجذب عملاء جدد.
" سيمكنك تحليل القضايا الحالية والعروض التي يقدمها منافسوك من الحصول على أفكار جديدة تتعلق بالتحسينات المتجددة لما تقدمه من منتجات.
" ربما تعثر على فئات من العملاء لم تلبِ المنافسة احتياجاتهم. فعلى سبيل المثال إن كنت تخطط لتحضير وتوفير الوجبات للذواقة قد تكتشف أن جزءً من المدينة لا يحصل على هذه الخدمة، وعندئذ إذا استطعت إرضاء هذه الاحتياجات ستتمكن من تحقيق "وضع" تنافسي.
" تتعلم المزيد عن سوقك بملاحظة تصرفات منافسيك، مثل قيام المنافس الناجح بخفض الأسعار أثناء فصل معين، مما يعكس معلومات عن عادات الإنفاق في هذه السوق.
" إذا كان السوق مشبعاً بالمنافسين الناجحين يمكنك تجنب الوقوع في الخطأ الذى يستتبع تكاليف عالية، وهو البدء في عمل دون وجود القدر الكافي من الطلب عليه. عندئذ يمكنك إعادة توجيه مجهوداتك إلى عمل يعود عليك بالربح (فقد تعلم من نتائج البحث مثلاً وجود عدد كبير من خدمات توفير الوجبات عالية الجودة في منطقة سوقك المستهدفة بالفعل).

تحليل المنافسة: الجوانب التي يتضمنها تحليل المنافسة:
" أسماء المنافسين: للوهلة الأولى يبدو هذا الأمر تمريناً على كتابة القوائم. فمثلاً من الواضح أنك إن كنت تبيع الآيس كريم سوف يتضمن منافسوك بائعي الآيس كريم الآخرين، ولكن تذكر أنك تتنافس مع أنواع الحلوى الأخرى التي تُباع في محال البقالة بالإضافة إلى السلع الأخرى التي تستهدف إنفاق المستهلك المقنن. لذا ضع قائمة بمنافسيك كافة ولا تغفل المعلومات المتعلقة بأية منافسة قد تدخل السوق في السنة القادمة.
" ملخص بمنتجات كل منافس: لابد أن يتضمن هذا الملخص معلومات عن موقع عمل المنافس وجودة المنتج وإعلاناته وطرق توزيعه واستراتيجياته الترويجية وخدمات العملاء التي يقدمها الخ…
" نقاط قوة المنافس ونقاط ضعفه: من المهم جداً أن تعرف مواطن قوة المنافس وضعفه من وجهة نظره هو لا من وجهة نظرك أنت ـ ثم ضع قائمة بها لكي تحدد كيفية استغلالك لمواطن الضعف وكيفية مواجهتك لمواطن القوة.
" استراتيجيات المنافس وأهدافه: يمكن الحصول على هذه المعلومات بسهولة بالحصول على نسخة من التقرير السنوي للمنافسين، ولكنك قد تضطر إلى القيام بأعمال تفتيشية بنفسك أو بتحليل للعديد من مصادر المعلومات لفهم استراتيجيات المنافس وأهدافه.
" قوة السوق: هل ينمو سوق منتجك بالدرجة الكافية التي تمنح فرصة وجود عملاء لكل من يعمل بالسوق؟ أم أن السوق ضيقة بحيث لا يسمح لك بالبيع إلا لعملاء منافسيك (وفي هذه الحالة فإنك تحتاج إلى ميزة تنافسية قوية).

أفكار لجمع المعلومات التنافسية:
" شبكة الإنترنت: ننصحك بأن تقرأ البحوث على الإنترنت للمزيد من المعلومات عن هذه الأداة الفعالة.
" الزيارات الشخصية: إن تسنى لك الأمر عليك بزيارة موقع عمل المنافس ولاحظ كيفية تفاعل الموظفين مع العملاء ومظهر الموقع وكيفية عرض البضائع ووضع الأسعار عليها.
" تحدث إلى العملاء: إن فريق المبيعات الخاص بك على اتصال منتظم بالعملاء كما هى الحال عند منافسيك، كون على دراية بما يقوله العملاء عن منافسيك وعنك أيضاً!
" إعلانات المنافس: حلل إعلانات المنافس للحصول على المعلومات عن جمهوره المستهدف ووضعه في السوق وسمات منتجه ومزاياه وأسعاره الخ…
" الخطب والعروض: احضر الخطب التي يلقيها ممثلو المنافسين، والعروض التي يقدمونها.
" معارض البيع والعرض: راقب معارض منافسيك بعين ناقدة ومن وجهة نظر العميل المتوقع: ما الذي يعبر عنه هذا المعرض؟ وحتى ملاحظتك لمعارض العرض والحفلات المتعلقة بالصناعة التي تعملون فيها توفر المعلومات عن استراتيجيات السوق والسوق المستهدفة.
" المصادر المكتوبة:
o النشرات العامة المتعلقة بالنشاط
o النشرات التسويقية والإعلانية
o الصحف المحلية والمجلات التجارية
o نشرات الاتحادات التجارية والصناعية
o الأبحاث الصناعية والمسح الصناعي
o قواعد البيانات الآلية (على الكمبيوتر)
o التقارير السنوية
o دليل التليفون
ملحوظة: كون ملفاً لكل منافس، وكلما عثرت على معلومات تتعلق بنشاطه التسويقي أو معلومات من موظفي المبيعات أو العملاء، أو على المقالات التي تذكر المنافسة، فعليك بوضعها في هذا الملف. وعندما تكون مستعد لكتابة أو تحديث تحليل المنافسة سوف يكون لديك بالفعل بعض المصادر الهامة للمعلومات.

تحليل القضايا والمسائل الهامة: سوف يواجه نشاطك عقبات تعوق نجاحه بالإضافة إلى المنافسة، ولكن فهمك لتلك العقبات يعبر بك نصف الطريق نحو الحل كما يمكنك الحصول على نصف المفتاح الذي يفتح لك آفاق الاستفادة من ضربات الحظ بأن تكون دائما على علم ودراية بالتطورات والأحداث التي يمكنك استخدامها لصالحك.

التهديدات والفرص (من الخارج): حدد ورتب وفقاً للأهمية أية تهديدات أو فرص قد تواجه عملك نتيجة لمؤثرات خارجية، حيث تأتى تلك التهديدات والفرص من عدد من المصادر التي تشمل:
" النظرة الاقتصادية لاقتصاد السوق التي تعمل فيها ـ هل تبدأ عملك في مناخ اقتصادي جيد؟ وإن لم يكن الأمر كذلك، فهل يمكن لمنتجك الاستمرار؟
" التجديدات في مجال المنتجات ـ كيف يمكن للتغيرات التي تدخل على منتجات منافسك أن تؤثر عليك؟ ماذا يحدث للمنتجات المكملة لمنتجك؟ (إن كنت تعد برمجيات تعمل بنظام الويندوز سوف تعد أجهزة الكمبيوتر الشخصية IBM "منتجات مكملة" لنشاطك).
" التطورات التكنولوجية ـ ما التغيرات التكنولوجية التي تؤثر عليك؟
" القواعد والقوانين والتشريعات الحكومية ـ ما تأثير الالتزام بالقواعد الحكومية على نشاطك؟ هل هناك تشريع منتظر من شأنه التأثير على عملك؟
" الحواجز التي تعوق الدخول إلى السوق ـ هل الحواجز أمام الدخول إلى السوق عالية أم منخفضة؟ ما المتطلبات التي تواجه دخول منافس جديد إلى السوق؟ هل يمكن لأي منافس البدء في العمل مباشرة (حاجز منخفض) أم هل يتطلب النشاط معرفة خاصة أو آلات غالية الثمن (حاجز عال)؟
نقاط القوة والضعف في داخل شركتك: حدد وشخص نقاط القوة والضعف الداخلية في شركتك: حيث يعد مستوى التعليم والخبرة وسمعتك في مجال التخصص من نقاط القوة ، ومن بين نقاط الضعف نقص الخبرة الإدارية إن قررت تعيين الموظفين.

لخص القضايا الرئيسية في بيان بالقضايا والمسائل الهامة: أخيراً حدد أية قضايا لها الأولوية وضعها في بيان القضايا والمسائل الهامة، واستخدم بيان القضايا والمسائل الهامة الذي قمت ببحثه جيداً عند وضعك لأهداف التسويق واستراتيجياته.


تسويق نفسك
مظهرك

لقد سمعت هذا الكلام مرات ومرات، وكما يقال "بدل المرة ألف مرة!" لن تحظي بفرصة ثانية لتغير ما انطبع من اللقاء الأول، "فالانطباع الأول لا ثانى له" . لذا يعد مظهرك وما يتعلق بك من أشياء مثل سيارتك من العوامل المهمة في تكوين صورة شركتك.

لباس العمل:
" لا بد أن يكون نمط ملابسك مكملاً لنمط حياتك والسوق الذي تقدم خدماتك فيه
" لنظافة ملابسك وحسن مظهرك القدرة على التعبير عن القوة والسلطة والشخصية
اختار الأقمشة التي تعكس القيمة والجاذبية في الوقت نفسه.
" اشتري والبس الملابس المناسبة فالملابس غير المناسبة للحجم منفرة مهما حسن منظرها ـ وتذكر أن الملابس الضيقة تظهر الوزن الزائد.
" احرص على أن تخرج لعملك دائما وانت طيب الرائحة وأن تكون حالتك النفسية ممتازة أما إذا كان الوضع غير ذلك فحاول أنت تتجنب الذهاب للعمل إن امكن وإن كان ذلك صعب عليك بسبب أرتباط سابق فحاول أن تؤخر اتخاذ أي قرار وأنت في حالة نفسية غير مستقرة فإن ذلك غالبا ما ينعكس عليك وقد يخسرك صفقة أو عميل أو قد يتضخم إليك خطأ موظف ناجحا فتقوم بفصله أو توبيخه مما يؤثر عليه ، لذا من الأحسن أنك تعتذر عن اي ارتباط في حالة كون الحالة النفسية سئية جدا فالاعتذار من الموعد عمل غير مقبول ولكنه أخف الضررين.
لا تنسى مظهر سيارتك! قد تتطلب بعض الأعمال ركوبك في السيارة لوقت طويل، وفي معظم الأحيان يسير العملاء معك إلى السيارة أو يركبون معك فيها للذهاب إلى الغداء. لذا فإن السيارة النظيفة من الداخل لن تستدعي حرجك أو اعتذارك ، بل تعد بيئة ممتازة ومنظمة للعمل (في الواقع إن السيارة التي تتسم بالفوضى قد تتسبب في إصابة سائقها بالاكتئاب).

الأبحاث التسويقية

الأبحاث التسويقية:
الأبحاث التسويقية هي جمع البيانات المنظم والموضوعي وتحليليها عن سوقك المستهدفة والمنافسة والبيئة التي تعمل فيها بهدف زيادة فهمها، بحيث تتمكن من خلال عملية البحث التسويقي من الحصول على بيانات تتعلق بعدد من المجالات أو الحقائق المتفرقة لكي تكون قاعدة من المعلومات التي ترشدك أثناء اتخاذ القرارات المتعلقة بعملك. ولا تعد الأبحاث التسويقية نشاطاً تمارسه مرة واحدة فحسب، بل هي دراسة مستمرة.

مزايا الأبحاث التسويقية:
لا تعتبر المعلومات التي تحصل عليها من خلال الأبحاث التسويقية "معلومات طريفة" فحسب ولكنها معلومات قوية وصلبة يمكنها تقديم العون لك عند اتخاذ قرارات استراتيجية هامة تتعلق بالعمل. وتعد الأبحاث التسويقية مؤثرة عندما تكون قيمة النتائج أو الموجودات التي توصلت إليها أعلى من تكلفة البحث نفسه، تخيل مثلاً أن مسحاً للعملاء قد بين وجود حاجة للعملاء لم تتم تلبيتها، حينئذ ستتسنى لك الفرصة لتوفير منتج أو خدمة جديدة (أو لتغيير منتجك أو خدمتك الحالية) لتلبية هذه الحاجة وكسب إيرادات إضافية.
ترشد البحوث التسويقية طريقة تعاملك مع العملاء الحاليين والمستقبليين:
بمجرد وضعك أساس للبحث الجيد سوف تتمكن من القيام بحملات تسويقية أكثر تحديداً من ناحية الهدف والتأثير لأنها تخاطب الأفراد الذين تحاول الوصول إليهم بشكل مباشر وبالطريقة التي تجذب اهتمامهم. فعلى سبيل المثال تقوم بعض محال التجزئة بسؤال العملاء عن عناوينهم عند الشراء، وتساعد هذه المعلومات على تحديد المناطق التي يقيم بها هؤلاء العملاء مما يمكن مديرو هذه المحال من التخطيط لحملات مناسبة تستخدم الرسائل البريدية.

تساعد بحوث التسويق علي تحديد الفرص المتاحة في السوق:
على سبيل المثال إذا كنت تخطط لفتح محل بيع منتجات مصنع في موقع جغرافي معين واكتشفت عدم وجود مثل هذا المحل فى هذه المنطقة، فإن هذا يعد بالفعل فرصة مواتية بالنسبة لك. كما تزداد فرص نجاح المشروع إن كان الموقع في منطقة سكنية ذات كثافة عالية من ناحية الأشخاص الذين تنطبق عليهم سمات سوقك المستهدفة. كما يسري هذا الأمر على الخدمات التي تخطط لطرحها في منطقة جغرافية محددة أو حتى عالمياً من خلال شبكة الإنترنت.

تخفض البحوث التسويقية من أخطار النشاط التجاري:
بدلاً من الإشارة إلى فرص العمل، تشير نتائج بعض بحوث التسويق إلى وجوب عدم اتباعك الطريق الذي خططت له، فعلى سبيل المثال قد تشير معلومات التسويق إلى تشبع السوق بنوع الخدمة التي تنوين تقديمها، مما قد يتسبب في قيامك بتغيير ما تقدمه من منتجات أو في تغيير موقعك.

تكشف البحوث التسويقية عن المشكلات المتوقعة وتحددها:
تخيل أن منفذ بيع منتجات المصنع الذي تملكه يعمل بشكل جيد في موقعه بشارع رئيسي بالمدينة ، ثم علمت من خلال أبحاثك التسويقية أن مجلس المدينة يخطط لإنشاء طريق آخر خلال سنتين للتخفيف من ازدحام المرور على هذا الشارع ـ تعد هذه إحدى المشكلات المستقبلية التي ينبغي عليك مواجهتها.

تساعد البحوث التسويقية في تحديد مستوى عملك وتتبع مدى تقدمك:
من المهم أن تعرف وضع عملك في أوقات زمنية معينة من أجل عقد المقارنات المستقبلية ، وتمكنك بحوث التسويق المستمرة من عقد هذه المقارنات مقابل قياسات المستوى السابقة كما تساعدك على رسم تقدمك في الفترات الزمنية بين كل بحث وآخر (مثل المسوح السنوية المتتابعة). على سبيل المثال قد تحدد مستوى قياسياً للأفراد في سوقك المستهدفة بناء على معرفتك بأن 65% من عملائك من النساء بين سن 35 و50 سنة، ثم تقوم بعمل مسح على العملاء بعد سنة فتجد أن المرحلة العمرية المستهدفة تمثل الآن 75% من قاعدة العملاء ـ بهذا أنت تقوم بتتبع التغيرات السكانية فيما يتعلق بعملائك.

تساعدك بحوث التسويق على تقييم نجاحك:
تساعدك المعلومات التي تجمعها على تحديد ما إذا كنت تحقق أهدافك أم لا، واستمراراً في المثال السابق إن كانت السوق المستهدفة لمنتجك هي النساء بين سن 35 و50 سنة فإنك تحرز تقدماً نحو تحقيق أهدافك (وإن لم تكن هذه المعلومات تشير إلى الحاجة إلى تغيير استراتيجيات تسويقك).

ما الذي يمكن أن تطلعك الأبحاث التسويقية عليه؟
" توفر دراسات تقسيم الأسواق المعلومات حول السمات التي يشترك فيها عملاؤك، حيث تجيب هذه البيانات عن الأسئلة الآتية: من العملاء؟ ما عددهم؟ ما نسبة الإناث؟ ما نسبة الذكور ما سنهم ومستوى دخولهم وثقافتهم؟ ما وظائفهم ومهاراتهم واهتماماتهم وهواياتهم؟ كم عدد أطفالهم؟ هل لديهم سيارات؟ أين يسكنون ويعملون؟
" تكشف القوة الشرائية وعادات الشراء عن مواطن القوة المالية والسمات الاقتصادية المشتركة بين العملاء، ومن بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا الجانب: ما متوسط النقود المدفوعة مقابل المشتريات أو المنتجات أو الخدمات المماثلة لما أقدمه؟ ما الحاجات التمويلية لسوقي المستهدفة؟ ما استخدام العملاء الحالي لخدماتي؟ ما الذي يشترونه؟ أين يتسوقون؟ لم يقررون الشراء؟ ما مدى تكرار الشراء؟ ما القدر الذي يشترونه في المرة الواحدة؟ هل يملكون منازلهم أم يؤجرونها؟ ما نوع السيارات التي يقودونها؟ كم عدد المرات التي يتناولون فيها الطعام خارج المنزل؟ كيف ينفقون عادة دخلهم؟ ما أسلوب الدفع الذي يتبعونه؟ ما مدى قوة بطاقات ائتمانهم؟
" تعد الجوانب النفسية فى السوق من المعلومات المتعلقة بالآراء والقيم المشتركة بين المستهلكين في سوقك المستهدفة. من بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا العنصر: ما رد فعل السوق لبرامجي أو خدماتي؟ كيف يُقارن السوق شركتي بالشركات الأخرى؟ ما السمات والصفات التي يعتبرها عملائي مهمة؟ من الذي يتخذ قرار الشراء في العائلة أو الشركة؟ هل يبحث العملاء عن معدات مريحة وتوفر الوقت؟ هل يهتم العملاء برأي الآخرين فيهم؟ ما احتياجاتهم التي لم تتم تلبيتها؟ هل يطلبون خدمة عملاء مكثفة؟ هل يهمهم فقط السعر المنخفض؟ ما وسائل الإعلام التي يطلعون لها (المجلات، الراديو، التليفزيون، شركات توفير خدمات الإنترنت الخ…) ما الذي يربك العملاء؟
" المنافسة في السوق هي المعلومات التي تتوفر لديك عن الشركات الأخرى في المنطقة التي تمارس فيها نشاطك. وتجيب الأبحاث عن الأسئلة الآتية: من المنافسين الأساسيين في السوق؟ كيف يتنافسون معك؟ ما الطرق التي ينافسونني بها؟ ما نقاط قوتهم وضعفهم؟ هل لدي فرص مجدية ناتجة عن نقاط ضعفهم؟ ما مستواهم في السوق؟ ما الذي يتميز به عملي عنهم؟ كيف يصور المنافسون وضعهم؟ كيف يعلنون عن خدماتهم في السوق؟ من عملائهم؟ كيف يراهم السوق؟ من رواد الصناعة؟ ما حجم مبيعاتهم؟ أين موقعهم؟ هل يحققون أرباحاً؟
تكشف المعلومات عن العوامل البيئية الظروف الاقتصادية والسياسية التي من شأنها أن تؤثر على الإنتاجية والعمل. ومن بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا الجانب: ما الميول الحالية والمستقبلية للسكان؟ ما الميول الاجتماعية - الاقتصادية الحالية والمستقبلية للسكان؟ ما آثار السياسات الاقتصادية والسياسية على سوقك المستهدفة أو صناعتك؟ ما توقعات النمو لسوقك؟ ما العوامل الخارجية التي تؤثر على أداء العمل؟ ما ميول السوق والاقتصاد؟ هل الصناعة في حالة نمو أم هي في حالة تدهور ؟

[@ بن سلمان @]

يعطيك العافية

[فاعل خير]

مشكور على المتابعة

[أبو عبدالرحمن]

ضروري طباعة هذا الموضوع

يعطيكم العافية..

[ورد الجوري]

مشكورين على المرور
يعطيكم العافيه

[عثمان الثمالي]

الله يعطيك العافية

[ورد الجوري]

مشكورين على المرور
يعطيكم العافيه